ATEST Ochrona Pracy

29 marca 2024 r.

[Najnowszy numer] [Prenumerata] [Spis treści]     

 

ATEST 12/2023

Jakie targi?

W dyskusji redakcyjnej wzięli udział: Kazimierz Galicki - prezes targów SAWO, Piotr Kubica - rzecznik prasowy Międzynarodowych Targów Katowickich, Janusz Nowak - zastępca dyrektora ds. organizacji targów - Międzynarodowe Targi Katowickie, Jarosław Płatek - prezes firmy JMP International, Ryszard Ziętek - prezes firmy "Vibroton". Dyskusję prowadził Jerzy Knyziak - redaktor naczelny miesięcznika "Atest".

Jerzy Knyziak: Spróbujmy wspólnie zastanowić się nad sytuacją targów w dziedzinie ochrony pracy w naszym kraju. Pozornie jest nieźle, mamy od kilku, kilkunastu lat dwie znaczące imprezy, pojawiają się także lokalne targi. A jednak handlowcy i wystawcy w ostatnich latach są niezadowoleni. Nie tylko z powodu nadmiaru imprez, także z ich jakości. Nie wiadomo także jaką funkcję mają pełnić targi. Sprawa jest poważna - targi mają wielkie i niedocenione moim zdaniem znaczenie dla postępu w naszej dziedzinie. Czy rzeczywiście z targami ochrony pracy jest tak źle?

Kazimierz Galicki: Wielu wystawców zastanawia się, czy w ogóle warto uczestniczyć w targach, bo istnieją inne formy sprzedaży, na którą się w dużej mierze nastawiają. W tej chwili oczkiem w głowie jest u nas sprzedaż przez Internet, ale w Stanach Zjednoczonych już ten szał minął. Producentom wydaje się, że wszystko uda się załatwić przez Internet, bo jest on powszechnie dostępny. A właśnie w Stanach producenci i klienci wracają do targów, gdzie są możliwości porównania wyrobów i dokonania właściwego wyboru. Choć nigdy nie jest tak, że targi wszystko załatwią. W bazie adresowej targów SAWO mamy 2800 firm, do których wysyłamy zaproszenia. Na targi przyjeżdża około 10% z nich. Badania robione przez Pentor i inne ośrodki wykazują, że targi są najefektywniejszym instrumentem marketingowym w tworzeniu kierunków sprzedaży, zdobywaniu zamówień, osiąganiu rezultatów przy wprowadzaniu nowych produktów na rynek. Mają najwyższą skuteczność w procesie sprzedaży: 81%, natomiast reklama ma 66%, public relations - 58%, telemarketing - 38%.

Jerzy Knyziak: Jeśli jest tak dobrze, to można zapytać, dlaczego jest tak - może nie źle, ale...

Kazimierz Galicki: Te badania są robione wśród wystawców, to nie odnosi się do wszystkich firm.

Janusz Nowak: Padły liczby i dane dotyczące firm biorących udział w targach. Nic nie wiemy o zachowaniu się firm, które nie przyjeżdżają na targi. Czy je na przykład na to stać?

Jerzy Knyziak: Na łamach "Atestu" postawiliśmy już jakiś czas temu diagnozę, że coraz wyraźniej daje się odczuć recesję w dziedzinie targów. Proszę Panów o komentarz do tej diagnozy. Dlaczego targi przeżywają kryzys, czy ma to związek z gospodarką? Zasygnalizuję od razu kolejny problem: czy targi ochrony pracy należy zostawić wolnemu rynkowi, czy jednak potrzebna jest jakaś pomoc państwa? Jeśli tak, to w jakiej formie?

Kazimierz Galicki: Targi są odbiciem gospodarki: jest coraz gorzej w związku z ogólną recesją.

Jerzy Knyziak: Z tym, że w gospodarce wzrost jest mniejszy niż w poprzednich latach, ale jest. Natomiast jeśli chodzi o targi, to widać wyraźną tendencję spadkową.

Kazimierz Galicki: Ogólne wskaźniki gospodarcze w Polsce rzeczywiście nie są najgorsze, natomiast kondycja finansowa firm jest nieporównanie gorsza od tych wskaźników. I to rzutuje na udział w targach. Kilka lat temu firmy inwestowały więcej w bezpieczeństwo pracy, teraz oszczędzają.

Jarosław Płatek: Zbyt często obecnie używa się słowa recesja. Uważam, że w dziedzinie produkcji na rzecz ochrony pracy recesji po prostu nie ma. Europejski, w tym polski, rynek bhp ma tendencję wzrostową. Rynek polski na początku lat dziewięćdziesiątych przeżył euforię, pojawiło się dużo firm, które w ostatnich latach uległy naturalnej tendencji łączenia się i eliminacji przez konkurencję. Tak dużej liczby firm na tak małym rynku, jakim jest Polska, nie ma nigdzie na świecie. Firmy łączą się, żeby produkować więcej, więcej sprzedawać i prowadzić badania, które są coraz droższe. Globalizacja środków produkcji, unifikacja prawa i standardów sprawiają, że rynek bhp przestaje być rynkiem regionalnym, lokalnym. W związku z łączeniem się firm maleją targi, bo przyjeżdża mniej firm, ale większych. Widać to wyraźnie na przykładzie paryskich targów ochrony pracy. W ciągu ostatnich kilku lat zmniejszyły się one kilkakrotnie.

Janusz Nowak: Ja mam pytanie do prezesa Płatka. Mówi Pan, że obecnie firmy łączą się i z lokalnych stają się firmami ogólnopolskimi. Czy dla firm rosnących w siłę liczba imprez targowych jest obecnie wystarczająca, za mała, a może za duża?

Jarosław Płatek: Zdecydowanie jest ich za dużo. Powiem na przykładzie swojej firmy. Działamy na rynkach polskim, ukraińskim, w krajach bałtyckich, także na mniejszą skalę w Czechach i Słowacji. To jest 7, 8 dużych imprez targowych rocznie. Próbowaliśmy jeździć na kilka imprez w roku, ale to nie ma sensu, po prostu przy takiej gonitwie spada efektywność. Popatrzmy na naszych zachodnich sąsiadów: jedne duże targi co dwa lata. Bhp nie jest dziedziną, w której co 6 miesięcy pojawia się jakaś nowość i trzeba ją prezentować na targach i w mediach. Poza tym rynek się na tyle nasycił i ustalił, że klienci coraz rzadziej przyjeżdżają na targi kupować, raczej chcą się spotkać z fachowcami, zobaczyć, jak wygląda poziom zabezpieczeń w ich firmach w porównaniu z najnowszymi osiągnięciami. To ich trzeba przekonywać, że lepsze i droższe zabezpieczenia są w gruncie rzeczy tańsze od tych powszechnie używanych, bo są bardziej niezawodne, trwalsze, bezpieczniejsze, wygodniejsze.

Jerzy Knyziak: Nie wiem, czy globalizacja ma taki wpływ na polskie targi, jak mówi prezes Płatek. Wydaje mi się, że targi katowickie stają się ostatnio bardziej imprezą śląską niż ogólnokrajową. Przyjeżdżają tu firmy małe, których nie stać na wystawianie się w Poznaniu. Duże firmy nie pojawiły się ostatnio w Katowicach. Nawet ci bogaci dochodzą do wniosku, że z różnych powodów nie stać ich na bywanie na wszystkich targach.

Pojawia się tu kolejne pytanie: po co ludzie jeżdżą na targi - żeby się spotkać, wymienić poglądy, sprzedawać i kupować, zobaczyć nowości?

Piotr Kubica: Przeprowadzono badania dotyczące celów, jakie chcą osiągnąć wystawcy na targach. Zaprezentowanie nowych produktów stawiali oni dopiero na czwartej, piątej pozycji. Podstawowym celem jest nawiązanie nowych kontaktów handlowych.

Kazimierz Galicki: Z pytaniem, po co ludzie przyjeżdżają na targi wiąże się pytanie, dlaczego tak mało osób pojawia się na targach bhp? Kilka tysięcy osób w porównaniu z ogromną liczbą firm w Polsce o czymś świadczy. Problem leży chyba w świadomości pracodawców i osób odpowiedzialnych za bezpieczeństwo pracy, szczególnie w firmach małych i średnich. My staramy się dotrzeć do jak największej liczby zakładów, ale dużą rolę widzę też w działaniach Państwowej Inspekcji Pracy. Inspektorzy i społeczni inspektorzy moim zdaniem powinni nie tylko kontrolować, ale i doradzać, jakie ochrony są najlepsze do konkretnych stanowisk pracy. Jednak przede wszystkim osoby odpowiedzialne za bezpieczeństwo pracy powinny znać wyroby różnych firm i umieć je porównywać. A taką wiedzę najlepiej zdobyć na targach.

Jerzy Knyziak: To jest szalenie ważny wątek: brakuje informacji i analizy - co jest lepsze, co stosować w konkretnych warunkach. Nie wiem, który rodzaj rękawic wybrać, jest kilka modeli o podobnym przeznaczeniu, ale jedne kosztują 2 złote, inne 15, jeszcze inne na przykład 40. Nie mam wiarygodnej informacji, które kupić i czy opłaca się wydać pieniądze na te najdroższe. Firmy zachodnie często mają te materiały dobrze opracowane, ale zawsze jest tu element niepewności, gdyż działają w układzie konkurencyjnym. Bezskutecznie szukam informacji obiektywnej. Nasza redakcja szuka też specjalistów, którzy wykonywaliby takie analizy, ale nie możemy ich znaleźć.

Ryszard Ziętek: Ja zacznę historycznie: przed laty, przed rokiem dziewięćdziesiątym na targi jeździło się, żeby zobaczyć nowości i coś kupić. Nie zawsze to, co było najlepsze, ale to, na co udało się załatwić pieniądze. Teraz jest podobnie, tylko to załatwianie wiąże się często z korzyścią dla osoby, która zamawia ochrony dla zakładu; może to być behapowiec albo zaopatrzeniowiec. Powiedzmy szczerze: w grę wchodzą - nazwijmy to - prowizje. Ludzie, którzy tak kupują, nie potrzebują rzetelnej informacji. Jeśli chodzi o formułę targów, to uważam, że powinny one spełniać rolę miejsca, gdzie można zobaczyć nowości, gdzie swoje nowe rozwiązana mogą pokazać również firmy małe. Takie, które nie mają warunków, żeby się szeroko reklamować.

Jerzy Knyziak: Z naszej rozmowy wynika, że jest kilka stron zaangażowanych w targi bhp: organizatorzy, wystawcy, zwiedzający. Trzeba powiedzieć też o czwartej stronie: państwie, które też ma jakieś obowiązki. Tymczasem wygląda na to, że w naszym kraju targi ochrony pracy to jest sprawa tylko organizatorów. Brakuje mi aktywności instytucji państwowych, którą tak wyraźnie widać na targach w Niemczech. Państwo powinno wspierać targi także przez obecność swoich wysokich przedstawicieli. Tymczasem zauważam negatywną tendencję, o czym pisałem w "Ateście" przy okazji targów katowickich. Przecież pewne drobne gesty mają wagę symboliczną, a nie kosztują.

Janusz Nowak: Targi katowickie już zareagowały na potrzebę specjalizacji i uatrakcyjnienia oferty. W przyszłym roku zmienimy termin targów ochrony pracy i powiążemy je z imprezami ściśle branżowymi: targami ELTARG poświęconymi elektronice, energetyce, elektrotechnice oraz targami TOREXPO poświęconymi narzędziom i obrabiarkom. Wszystkie te dziedziny związane są z dużymi zagrożeniami, stąd sąsiedztwo targów bhp.

Jarosław Płatek: Dla nas wszystkich związanych z targami i ochroną pracy jest bardzo ważne, żeby przestała być ona kolejną pozycją, którą trzeba w firmie odfajkować. Żeby pracodawca nie zastanawiał się, ile pieniędzy ma wydać na rękawice, ale traktował ochronę pracy jako inwestycję. Trzeba doprowadzić do tego, żeby pracodawcy traktowali ochrony i zabezpieczenia jak narzędzia pracy, które zwiększają jej efektywność i jakość. W tym momencie dochodzimy do liczenia kosztów i wydaje mi się, że to jest właściwy sposób podejścia do bhp. Jednak takie myślenie nie jest jeszcze rozpowszechnione.

Wrócę jeszcze do zagadnienia obecności zwiedzających na targach. Na targach ważna jest atrakcyjność: seminaria, imprezy, pokazy. Z bhp można zrobić medialnie coś bardzo ciekawego. A ostatnio nasze imprezy stały się zbyt schematyczne. Publiczność trochę się znudziła, nie pójdzie do kina po raz dziesiąty na ten sam film.

Targi muszą się rozwijać, dążyć do zmiany formuły. Nie możemy też nie dostrzegać gigantycznego rynku, który mamy w sąsiedztwie: rynku wschodniego. Albo my zaczniemy coś na nim robić, albo ktoś zrobi to za nas. Tak specjalistyczna impreza, jak targi bhp, musi stać się międzynarodowa, żeby przetrwać. Mamy obok wspaniały rynek do zagospodarowania: Litwa, Łotwa, Estonia, Rosja, Ukraina. Gdy rozmawiam z ludźmi stamtąd, to mówią, że bardzo chętnie przyjadą na polskie targi, czekają na zaproszenia, żeby starać się o wizy.

Kazimierz Galicki: Nasza firma ma zamiar stworzyć firmom polskim większą szansę eksportu, w związku z tym planujemy zorganizować ekspozycję polską w roku 2002 na targach w Kijowie oraz Smoleńsku, a w roku 2003 w Düsseldorfie.

Janusz Nowak: My czekamy na efekt zmian formuły targów, o czym już mówiłem. A decyzję o ewentualnej ekspansji zagranicznej podejmiemy po targach w 2002 r.

Ryszard Ziętek: Mam propozycję dla organizatorów targów. Obecnie, jeśli ktoś chce sprzedać, to musi organizować konkursy, promocje, dawać nagrody. Niech więc organizatorzy namówią wystawców, żeby od każdej transakcji zawartej na targach dawali upusty. Może to zachęcić szefów firm do wysyłania swoich przedstawicieli na targowe zakupy. I trzeba to nagłaśniać, że udział w targach się opłaca, że można zawierać korzystne transakcje. Można też urządzić jako imprezy towarzyszące kiermasze z normalną sprzedażą butów, ubrań roboczych itd.

Kazimierz Galicki: Organizatorzy nie mogą narzucić wystawcom form promocji na targach. Uwzględniając jednak liczbę prezentowanych wyrobów, wystawca musi zrobić coś, co przyciągnie klienta do jego stoiska - ładne, ale znudzone hostessy na stoisku nie wystarczą.

Jarosław Płatek: Kiermasze, jarmarki to niebezpieczny pomysł, bo targi mogą stracić prestiż. Poza tym są moim zdaniem coraz mniej okazją do sprzedawania. Za kilka lat wyprodukowanie czegoś z bhp przestanie być problemem. Będą inne problemy: opatentowanie, homologacja, zaistnienie na rynku, sprzedaż. Do tego potrzebne będą innowacje, atrakcyjność produktu i prezentacji, targi z kontaktami i spotkaniami. Czy za 5 lat będą jeszcze firmy, które wyprodukują 1000 par rękawic rocznie i będą w stanie z tego wyżyć?

Jerzy Knyziak: Podsumowując, wydaje się, że nadal w Polsce mogą koegzystować dwie albo trzy imprezy targowe. Sytuację powinien ostatecznie uregulować rynek. Ale nie tylko sam rynek. Różne instytucje powinny w interesie nas wszystkich popularyzować i wspierać targi przez informację, nawiązanie do postępu technicznego pokazywanego na targach. W dyskusji ujawnili panowie niedoceniony wątek patologii rynku, korupcji: ludzie często nie patrzą na nowości, ale kupują to, od czego uzyskują prowizję. W warunkach polskich trzeba jeszcze lat, żeby się to zmieniło. I jeszcze sprawa schematyzmu organizatorskiego, znudzenia samych wystawców. Nie czuję starań ze strony wystawców, żeby mnie zainteresować, nikt nie usiłuje mnie przyciągnąć do żadnego ze stoisk, na których zresztą często panuje senna atmosfera. Zatem i wystawcy muszą aktywnie podejść do pozyskiwania klientów. W sumie wszyscy mamy sporo do zrobienia. I powinniśmy sprawę potraktować serio, bo targi, zwłaszcza SAWO i katowickie, mają wielkie zasługi dla postępu w naszej dziedzinie.

Opracował: Robert Kozela
Fotografie: Artur Knyziak


Brak komentarzy

Dodaj swój komentarz  
 

©ATEST-Ochrona Pracy 2001

Liczba odwiedzin od 2000 r.: 58081700